Sprzedaż uporządkowana

22.09.2006

O merchandisingu, czyli sposobach wpływania na zachowanie klienta i wsparciu sprzedaży poprzez układ sklepu i sposobów prezentacji towarów mówi Piotr Haman, prezes zarządu firmy Merchandiser.

Young Engineers fit for a Prince

00:00

03:42

O ile merchandising zwiększa sprzedaż w sklepie?
Wszystko zależy od stanu wyjściowego. Jeśli w sklepie nie ma w ogóle merchandisingu, panuje bałagan, to rozplanowanie towaru na półkach pozwala podwoić sprzedaż. Jeśli tylko coś poprawiamy, można mówić o kilku procentach wzrostu.

Ile razy w ciągu roku powinno zmieniać się układ na półce?
Są dwie szkoły. Według pierwszej trzeba jak najbardziej konserwatywnie podchodzić do układu sklepu i nie wprowadzać zmian zbyt często - to jest szkoła, której jestem zwolennikiem. Klienta denerwują zmiany. Dlatego lepiej jest zbudować jedną dobrą ekspozycję, a potem tylko delikatnie ją modyfikować. Druga szkoła promuje częste przebudowy układu sklepu, bo to zmusza klienta do wędrówki i spojrzenia na inne regały niż te, w kierunku których zwykle się kieruje.

Jak pan ocenia merchandising w polskich sklepach?
Znam zaledwie kilka sklepów, w których układ półek i merchandising jest prawidłowo zaplanowany. W wielu natomiast pojawiają się błędy w opisach produktów. Klient szukający konkretnego artykułu może mieć problem z jego odnalezieniem.

Czy przy tworzeniu układu sklepu potrzebna jest pomoc specjalistów?
Dobry kierownik stoiska powinien sobie poradzić z ekspozycją produktów i zwykle wie, które artykuły powinny leżeć na dolnej, a które na górnej półce. Warto czasem zatrudnić specjalistę, żeby skorygował ewentualne błędy. Osoba zzewnątrz zobaczy detale, których osoba pracująca w sklepie może już nie zauważać.

rozmawiała (aw)